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미국의 주얼리 브랜드 ‘켄드라 스콧(Kendra Scott)’의 CEO 톰 놀란(Tom Nolan)은 불황에도 불구, 올해 사업을 확장할 계획이라고 밝혔다. 그는 합리적 가격으로 럭셔리 주얼리 시장을 파고든 덕분이라고 설명했다. 그는 또 창업자와의 성공적인 협력 관계도 언급했다.

팬데믹 기간 주얼리 브랜드들은 매장을 크게 줄였다. 팬데믹이 끝난 뒤에도 흐름은 이어졌다.경영진 교체, 물가 상승, 소비 심리 악화로 인해 수익이 나빠지면서 매장을 닫았다.

그러나 일부 업체는 확장 계획을 발표했다. 그 중 하나가 2002년 텍사스주 오스틴에서 설립된켄드라 스콧이다. 톰 놀란 CEO는 가상 바카라과의 인터뷰에서 회사가 2023년과 2024년 사이 30% 성장했으며, 2024년에는 전년 대비 20% 성장했다고 밝혔다. 정확한 매출 수치를 공개하지 않았지만, 놀란은 켄드라 스콧이 현재 "수억 달러의 매출을 올리고 있다"고 말했다.

놀란은 회사의 성공 요인으로 Z세대, 밀레니얼 세대, 베이비붐 세대를 아우르는 다세대 고객층과의 관련성 유지를 꼽았다. 또한 다른 주얼리, 액세서리, 의류 브랜드들이 과시적 럭셔리에 치중하는 동안 켄드라 스콧은 다양한 사회경제적 배경의 사람들에게 어필하기 위해 합리적 가격대의 럭셔리 카테고리를 고수했다고 한다.

놀란은 "럭셔리 브랜드에 대한 관심이 많았지만, 미국 인구의 82%가 연간 10만 달러 미만의 소득을 올리고 있다"며 "우리는 처음부터 이 고객층에 집중해 왔다"고 말했다.

켄드라 스콧의 주얼리 가격은 50달러 미만부터 실험실 다이아몬드 같은 귀금속이 들어간 제품의 경우 1500달러에 가까운 가격대까지 다양하다. 비슷한 주얼리 브랜드인 판도라(Pandora)도 이와 유사한 가격대의 제품을 제공하며, 더 많은 실험실 다이아몬드를 포함한 고가 주얼리도 판매한다. 반면 카르티에(Cartier)와 티파니(Tiffany & Co.) 같은 럭셔리 주얼리 브랜드들은 대표 제품에 대해 보통 수천 달러의 가격을 매긴다.

켄드라 스콧의 합리적 가격대 럭셔리에 대한 관심은창업자인 켄드라 스콧이 회사를 설립할 때부터 시작됐다. 놀란에 따르면 켄드라 스콧은 싱글맘으로, 강가의 집 여분 방에서 단돈 500달러로 사업을 시작했다고 한다. "그녀도 그 고객층에 속했던 것이다."

놀란은 "그녀는 좋은 물건을 감사히 여기고 사랑했지만, 살 여유가 없었다"며 "23년 전 그녀가 사업을 시작했을 때 그런 공백이 있었고, 지금도 여전히 그렇다고 생각한다"고 말했다.

놀란은 창업자인 켄드라 스콧과 특별한 관계를 맺고 있다. 그는 이전 가상 바카라 컨퍼런스에서 창업자-CEO 관계를 부모-자식 관계와 같다고 표현한 바 있다.

2024년 10월 버지니아 주 미들버그에서 열린 가상 바카라 최고운영책임자(COO) 서밋에서 놀란은 "대부분의 창업자들은 사업을 자신의 자식처럼 여긴다. 그래서 자식의 양육권을 넘기는 것처럼 신뢰가 필요하다"며 "켄드라와 나는 코로나19 시기와 그 외의 정말 어려운 일들을 겪으면서 그 신뢰를 굳건히 했고, 그것이 신뢰에 뿌리를 두고 있다고 생각한다"고 말했다.

현재 켄드라 스콧은 약 150개의 매장을 운영하고 있지만, 2025년에 더 많은 매장을 열 계획이다.

놀란은 "많은 브랜드들이 해안가에서 시작해 중부 지역으로 진출하는 경향이 있다"며 "우리는 중부에서 시작해 해안가로 진출하고 있다"고 말했다.

브랜드는 올해 25개의 매장을 열 계획이며, 그 중 몇 개는 텍사스에 문을 열 예정이다. 또한 서부 해안 지역 진출을 목표로 하고 있으며, 북동부와 중서부 지역에서 "높은 속도의 유동인구 증가"를 보고 있다고 놀란은 말했다.

올해 켄드라 스콧은 또한 웨스턴 풍의 새로운 액세서리 브랜드인 옐로우 로즈(Yellow Rose)를 확장할 계획이다. 이 브랜드는 주얼리뿐만 아니라 모자와 부츠도 판매한다. 현재 두 개의 옐로우 로즈 오프라인 매장이 있으며, 곧 세 번째 매장을 열 계획이라고 놀란은 밝혔다.

켄드라 스콧이 확장 계획을 세운 주요 이유 중 하나는 브랜드 인지도를 계속 높이기 위해서다.

놀란은 "성장을 계획하는 것이 때로는 어렵다"면서도 "우리는 고객들에게 기대 이상의 서비스를 제공하는 데 주력하고 있다. 현재 수억 달러의 매출을 올리고 있지만, 전국적인 브랜드 인지도는 여전히 10% 정도에 불과하다"고 말했다.

글Sydney Lake, 편집문상덕 기자 mosadu@fortunekorea.co.kr